Kriterien für die Marktklassifizierung: Was wirklich zählt

Laut einer aktuellen Befragung geben mehr als zwei Drittel der Unternehmen an, sich schwer mit der Auswahl ihrer Marktkriterien zu tun. Häufig werden Kriterien zu unspezifisch formuliert – das erschwert die Zuordnung und führt zu endlosen Diskussionen im Team. Prüfen Sie Ihre bestehenden Kriterien mit einer einfachen Checkliste: Ist jedes Kriterium messbar? Lässt sich jedes Marktsegment eindeutig zuordnen? Werden die Kriterien regelmäßig überprüft? Ein Tipp: Halten Sie Ihre Kriterien so konkret wie möglich und vermeiden Sie Sammelkategorien wie „Sonstiges“. Wer hier präzise bleibt, spart bei der Analyse Zeit und verhindert Unklarheiten in der Kommunikation. Vereinbaren Sie einmal im Quartal ein Review Ihrer Kriterien und passen Sie diese bei Bedarf an die aktuelle Marktsituation an.

Die Praxis zeigt: Die besten Kriterien sind diejenigen, die Sie auch wirklich im Alltag anwenden können. Ein Beispiel aus unserem Ansatz ist das Kriterium „Kundengröße“ – konkretisiert durch Umsatzklassen oder Mitarbeiterzahlen. Statt „innovativ“ als Kriterium zu nutzen, empfiehlt es sich, auf messbare Werte wie den Anteil neuer Produkte am Umsatz zu setzen. Legen Sie für jedes Kriterium eine klare Definition und eine nachvollziehbare Messgröße fest. Dokumentieren Sie diese im Klassifikationsleitfaden. Das sorgt für Transparenz und hilft, Diskussionen zu vermeiden. Sorgen Sie außerdem dafür, dass alle Teammitglieder die Kriterien kennen und im Tagesgeschäft anwenden können. Ein internes Schulungsblatt kann hier helfen.

Typische Fehlerquellen: Kriterien werden zu selten überprüft oder sind zu allgemein formuliert. Prüfen Sie mindestens jährlich, ob alle Kriterien noch zu Ihrer Marktlogik passen. Sammeln Sie Feedback aus dem Tagesgeschäft und passen Sie die Kriterien an, sobald sich die Anforderungen ändern. Wer diese Überprüfung systematisch angeht, verbessert Schritt für Schritt die Qualität der Marktklassifizierung. Ergebnisse können variieren.